Cos’è e come migliorare il CONVERSION RATE.

Ogni sito che abbia un piano di marketing deve avere un obiettivo o più obiettivi. Senza obiettivi, non ci possono essere dei risultati misurabili.

Per quanto un sito possa essere performante, l’obiettivo principe è quello di migliorarne il conversion rate.

Ma cos’è il conversion rate?

È la percentuale di visitatori che compie un’azione sul sito di interesse, secondo obiettivi prefissati (vendite, preventivi, prenotazioni turistiche, registrazione e altro).

Come si calcola?

Il calcolo del conversion rate non è per niente difficile, è sufficiente dividere il numero di persone che compiono l’azione desiderata per il numero di persone che cliccano sul messaggio pubblicitario

CONVERSION RATE = (NUMERO DI PERSONE CHE COMPIONO L’AZIONE / NUMERO TOTALE DI CLIC) x 100 e si ottieni la percentuale.

Per esempio, ipotizziamo che lo scopo del messaggio pubblicitario su Adwords sia la vendita di un giocattolo. 35 persone che accedono al sito tramite Adwords acquistano il giocattolo e che Adwords garantisca mille clic sul messaggio pubblicitario. Il conversion rate sarà di 3,5% così calcolato:

35/1000=0,035
0,035×100= 3,5% tasso di conversione
Tradotto vuol dire che il 3,5% dei visitatori del tuo sito compie un’azione di conversione.

Quale dato devo attenzionare per migliorare il conversion rate?

Non esiste un dato di conversion rate valido per tutti i siti web. Ogni mercato geografico e merceologico ha un suo conversion rate medio che lo influenza. L’obiettivo di ogni sito è di migliorare costantemente il proprio tasso di conversione, mese dopo mese, anno dopo anno.

Una leva importante è quella del PREZZO, che rimane uno degli elementi fondamentali nelle strategie degli shop e uno dei principali motivi di attrazione per gli utenti. Questo ha forti riflessi sul tasso di conversione che sale con l’aumentare delle offerte, promozioni e degli sconti. Attenzione però a non creare un circolo vizioso, secondo il quale senza offerte non si riesce ad aumentare le conversioni.

Altro dato simile è il TRASPORTO GRATUITO. Anche e soprattutto in mercati maturi come gli Usa, offrire il trasporto gratuito è spesso un elemento decisivo per l’aumento delle conversioni. Quando è possibile, i costi di trasporto possono essere assorbiti dal prezzo di vendita al pubblico. In questo modo, il margine non verrà ridotto e il cliente ha comunque la percezione di non pagare in più il trasporto. Naturalmente per i prodotto con molta concorrenza non è possibile ricaricarli della spedizione, perché il confronto prezzi evidenzierebbe subito il differenziale. In questo caso i costi di trasporto “omaggiati” sono da ascriversi alle spese di marketing e promozione e vanno inseriti nel piano generale di comunicazione.

L’A/B testing consiste nel provare in parallelo grafiche e testi alternativi per la stessa funzione. Ad esempio il semplice pulsante per scegliere lo strumento di pagamento. È sicuro che nella stessa pagina due pulsanti diversi danno risultati diversi. Quindi non resta che provarli e misurarne i risultati.

Uno degli strumenti più efficaci per avere ottime conversioni è proprio il direct marketing, cioè la comunicazione a chi già ci conosce e apprezza. Una gestione oculata della base clienti può dare straordinari risultati. L’email è chiaramente il mezzo privilegiato, in grado di veicolare un messaggio il più personalizzato possibile. Quindi aumentare il conversion rate significa anche lavorare sulla segmentazione del database, e poi generare offerte attraenti e mirate.

Anche in questo caso, la lettura dei risultati ci permetterà di capire se ci sono errori e dove intervenire per eliminarli. L’obiettivo deve sempre essere la soddisfazione del cliente, che non vuole ricevere una proposta generica e massificata, ma qualcosa di esclusivo e “su misura”.

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